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“글래머(Glamour)는 이미지와 욕망을 연관시켜 동경심을 강화함과 동시에 즐거움을 선사한다”
명품은 구매 과정이 깔끔하고 분명하다. ‘이거 좋은 물건입니다. 하나 사세요’ 하지 않아도 소비자들이 항상 사고 싶어하기 때문이다. 성공적인 카페 운영의 비결도 소비자 욕구를 자극하는 콘셉트에서 좌우된다.
가장 먼저 떠오르는 점포가 되라
대한민국은 편의점이 4만개가 넘었고, 커피전문점이 7만개가 훌쩍 넘었다. 골목상권 어디든 둘러보면 편의점과 카페가 눈에 들어온다. 중요한 것은 편의점에 가야 할 때, 커피가 먹고 싶을 때 맛이든, 서비스든, 브랜드든 어떤 것으로든 소비자 머릿속에서 내 점포가 먼저 떠올라야 한다. 필요가 발생했을 때 내 점포를 기억하고 찾아준다면 마케팅 전략은 성공한 것이다.
소비자의 기억에 각인되기 위해 필요한 것이 콘셉트이다. 좋은 기술을 바탕으로 좋은 상품을 만들어도 잘 파는 방식, 좋은 서비스 방법 등 마케팅을 어떻게 하는지 몰라서 상품이 무명으로 돌아가는 경우가 있다. 마케팅이 부족하면 아무리 잘 만든 상품이라도 소비자는 갖고 싶어하지 않으며 심지어 기억조차 하지 못한다.
“합정역 5번 출구에서 나오면 골목에 있던 그 집”, 또는 “왜 그 수염 기르고 인사 크게 하는 사장님이 커피를 내리던 그 집” 맛있게 커피를 즐겼어도, 주변에 추천하고 싶어도 정작 필요할 때 우리는 상호조차 기억하지 못하고 이렇게 말하지 않았나. 어렴풋하게나마 소비자 기억을 돕는 출력코드가 바로 콘셉트이다.
정성을 다한 커피라면 특별한 커피잔에
TRINE 트라인 커피(제주시 조천읍)의 윤혜원 대표는 제주를 대표하는 바리스타이다. 윤 대표는 실력 있는 바리스타라면 한 번쯤 참가해보고 싶어하는 KBC(Korea Barista Championship) 대회에서 2009년 1등 수상과 더불어 여러 대회에서 화려한 수상 경력을 자랑한다.
윤 대표의 커피를 경험하면 그 기억이 오래간다. 그녀의 커피에는 가치, 욕구, 구매성을 모두 만족하는 특별한 콘셉트가 담겼기 때문이다.
(가치) 호텔과 같은 서비스
과거에 호텔 조리부와 식음료부 근무 경력을 가진 그녀는 한 잔의 커피에, 커피를 마시는 고객의 마음속에 휴식과 힐링이라는 제주의 가치를 담아내려 한다. 이를 위해서 매장에 어울리는 음악을 고민하고, 서비스 제공 시 어떤 멘트를 하며, 무엇을 보여주어야 할까를 항상 고민한다. 무엇보다 호텔에서 배운 서비스 기술이 커피 한 잔의 가치를 돋보이기에 충분하다.
(욕구) 누구나 갖고 싶은 명품 커피잔
트라인은 제주의 관광 명소라기보다 원주민들이 모여 사는 조용한 동네에 자리하고 있다. 그러나 소소한 동네 카페 이미지 대신 지역 주민들에게는 특별한 커피가 있는 곳이란 기억을 주고, 제주를 찾은 여행객들에겐 여운이 남는 커피 기억을 남겨주기 위해 윤 대표의 커피는 영국 왕실 커피잔에 담아 제공된다.
"이런 고급 커피잔을 준비한 이유가 있나요?”
“맛있게 만든 커피라서 좀 더 특별한 잔에 담아드리고 싶었어요. 손님들에게 예쁜 잔이 주는 시각적 만족도 드리고 싶었거든요. 그 기억이 오래 가는 거죠”
그녀는 전국에 유명하다는 카페를 다니며 각 집의 독특한 콘셉트를 발견했다. 이후 무작정 카페를 여는 대신 어떤 특징을 내세울지 오랫동안 고민하던 중 커피만큼은 웨지우드 퀸즈웨어 등의 명품 잔에 담기로 했다. 고품질 커피와 그것을 더 좋은 상품의 레벨로 끌어올리는 예쁜 잔과 호텔식 서비스라는 구성으로 소비자의 욕구를 자극하는 트라인만의 매력을 만들었다.
(구매성) 눈과 입이 호강하는 이색 메뉴
트라인은 애써 홍보에 요란을 부리지 않는다. 맛과 품격이 어우러진 커피, 호텔식 힐링을 즐길 수 있는 카페로 트라인을 먼저 떠올리게 하기 위해 구축한 콘셉트의 결과이다. 또 아메리카노, 카페라떼에 한정된 메뉴 대신 이곳에는 궁금증을 자극하는 크림롱블랙, 크림델라떼라는 독특한 메뉴가 있다. 물론 맛도 보장이다. 성탑을 쌓은 듯한 아포카토 역시 눈과 입이 모두 황홀해지는 인기 메뉴이다. 윤 대표의 커피는 맛과 비주얼이 모두 구체적이다. 좋은 상품을 잘 팔면 그것이 곧 고객 스스로 기억하고 찾아오게 하는 좋은 마케팅이다. 그래서 트라인은 그런 기억이 있는 손님들의 커피 성지다.
기획 임소연 글 이철민 사진 전성기편집팀·트라인커피(www.instagram.com/trinecoffee)
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