기사 내용
‘자영업자로 살아남기 가장 힘든 시대’
‘개인 점포 공실률 최고’
현재의 자영업을 대표하는 말이다. 개천에서 용 나던 시대는 지났다. 우수한 상품만 확보하면 성공할 수 있지만, 그것만 가지고 성공하기는 어려운 시대다. 알아서 찾아오는 고객을 기다리는 것만으로는 대부분 매출 창출의 한계가 온다.
여름철 최고 호황인 매장은 단연 음료 전문점이다. 브랜드 커피 전문점, 개인 카페, 생과일주스 전문점, 요즘 트렌드인 밀크티 카페까지 힘든 불경기지만 호황을 맞고 있다. 고객 입장에서 보면 출근길 한잔, 점심시간 한잔은 필수고, 퇴근 후 누군가와의 만남에서 한잔은 선택이랄까.
하지만 한 집 건너 한 집인 음료 전문점 틈바구니 속 각 매장의 속사정은 다르다. 하루 100만원이 넘는 매출을 훌쩍 넘기는 곳이 있는가 하면 10만원 장사도 어려워 사장 본인의 인건비조차 제대로 안 나오는 곳도 많다. 상가 임대 사이트에 하루에도 수십 개의 카페 매물이 나오는 것은 아마도 잘되는 곳보다 유지조차 힘든 곳이 많기 때문일 것이다.
매장 경영인들은 하루에도 수십 번 ‘왜 고객이 우리 매장에 오지 않을까?’ 생각을 하지만 정작 무엇이 원인인지 알지 못하는 경우가 더 많다. ‘나름 맛이 괜찮은데’ ‘오기만 하면 잘 팔 수 있는데’라고 생각할 뿐이다.
고객이 선택할 수 있는 매장은 너무 많다. 모두가 ‘어서 들어오세요!’ 하며 고객을 끌어당기고 유혹한다. 그래서 문 열어놓고 있다고 고객이 쉽게 오지 않는다. 막연히 고객을 기다리면 안 된다. 매장 문을 열어놓고 고객을 한없이 기다리는 것으로는 매출을 올릴 수 없다.
매출이 잘 나오는 매장은 공통점이 있다. 우선 경영 목표가 명확하고, 특히 목표만 있는 것이 아니라 실제 그 목표 달성에 기여하는 ‘실행 중인 전략’이 반드시 있다. 보통의 매장은 매출을 얼마 정도 하고 싶다는 막연한 목표만 가지고 있지만 잘 되는 매장은 그 매출이 나올 수밖에 없는 영업 전략과 활동이 실시간 실행되고 있음을 본다.
STEP 1. 매출을 얼마나 하고 싶은가?
이번 달, 이번 주 또는 하루에 하고 싶은 매출 목표가 일단 명확해야 한다. 상권이나 매장 규모 등에 따라 10만원 미만부터 100만원 이상도 목표가 될 수 있기에, 우리 매장의 현실적인 목표를 잡아 단계적으로 올리는 것이 좋다.
그래야 목표를 달성해가는 맛이 있고, 현재 수준에서 10%만 더, 20%만 더 매출을 올리기 위한 방법을 찾는 것이 단번에 2배, 3배로 매출 규모를 키우는 일보다 쉽다. 매장이라면 반드시 월/주/일 단위의 목표를 가지고, 매장에서 일하는 모든 구성원들이 정확히 공유해야 한다. 그래야 목표의식이 명확해지고, 결국 목표를 달성할 가능성이 높아진다.
STEP 2. 매출 목표를 달성할 전략은 무엇인가?
매출 목표가 얼마라고 정해졌다면 이 목표를 어떻게 달성할 것인가? 이것이 곧 달성 전략이다. 그냥 어떻게 하지 생각하면 막연하지만 매출 공식을 응용한다면 의외로 쉽다.
[ 일 매출 공식 = 구매 고객 수 × 1회당 구매 단가 ]
오늘 우리 매장의 매출액은 결국 몇 명의 고객이 얼마짜리를 샀냐 하는 것의 총합이다. 최대한 많은 고객이 구매해야 하고, 구매 단가가 큰 것을 산다면 더 좋다. 구매 단가가 좀 떨어져도 여러 개를 산다면 그것도 좋은 방법이다.
[ 주 매출 / 월 매출 = 구매 고객 수 × 1회당 구매 단가 × 인당 구매 횟수 ]
일 매출이 주 단위, 월 단위가 되면 ‘인당 구매 횟수’라는 개념이 추가된다. 옷이나 전자제품 등은 이 단위기간 내에서 자주 살 일이 없지만 음료의 경우는 그렇지 않다. 우리 매장의 단골이 되어 오늘도 오고, 내일도 오고 자주 오는 고객이 많아야 한다.
최근 매출 오름세를 보이는 매장들의 공통점은, 거의 99% 구매 고객 수 증가로 인한 매출 증대다. 불경기에 주머니 사정이 뻔한 대부분의 고객들은 기존보다 구매 단가를 높이기가 쉽지 않다. 동일한 매장이 전년 대비 매출 오름세를 보이거나, 다른 매장 대비 상대적으로 매출 오름세를 보이는 두 경우 다 동일한 추세다.
STEP 3. 실제로 무엇을 해야 하는가?
매출은 고객이 만든다. 고객이 매장에서 구매를 해야 매출이 오른다. 그래서 고객이 구매를 하려면 우리 매장에 와야 한다. 결론적으로 매장에서는 고객이 수많은 매장 앞에서 우리 매장을 선택해서 들어오도록 ‘입점 활동’을 열심히 해야 한다.
결국 이 입점 활동에 성공한 매장은 고객이 몰리게 되고, 방문한 고객 중 실제 구매한 고객 수에 따라 매출이 결정된다. 입점 활동을 전략적으로 최대한 많이 효율적으로 해야 한다. 입점한 고객을 대상으로 매장의 판매 실력이 출중하다면 더 팔고, 더 비싼 것을 팔아 매출을 더 많이 올릴 수 있다. 입점한 고객에게는 어떻게 잘 팔지 고민하고, 제안하고, 잘 설득해야 한다.
잘나가는 매장 사례 1
외부로 고객을 적극 찾아 나서는 착즙 주스 전문점 S매장
착즙 주스 전문점 S매장은 청담동의 한 아파트 정문 맞은 편에 위치해 있다. 동네 특성상 임대료가 싼 편은 아니지만 대로변보다는 상대적으로 싸다. 그리고 실제 타깃으로 하는 주 고객층과 쉽게 접촉할 수 있는 위치다. 알아서 찾아오는 기본 고객만으로도 어느 정도의 매출은 나오지만, A급 상권은 아니기에 매장을 알리고, 스스로 찾아오는 고객을 기다리는 데는 한계가 있다.
S매장이 전략적으로 힘을 쏟는 일은 외부로 나가 직접 고객을 만나고, 홍보하고, 유치하는 것이다. 100% 생과일/채소로만 제조되는 상품의 특성상 일반 음료보다는 가격이 비싸서 타깃 고객이 명확한 편이다.
디톡스 다이어트를 하는 여성들이나 천연 음료를 내 아이에게 먹이고 싶어하는 엄마들, VIP 고객들에게 부담 없으면서도 세심함으로 기억되는 선물을 하고 싶어하는 부띠끄 매장의 매니저, 여러 업종의 영업사원들이 주고객이다.
S매장의 경영인은 이런 고객들을 찾아 매일 길을 나선다. 개인 필라테스 레슨 선생님을 만나고, 고급 요가원의 회원들 대상으로 제휴를 맺기도 한다. 정기적으로 타깃 고객이 모이는 청담동 인근 헤어샵 등 주요 장소에서 무료 시음회를 개최하고, 현장에서 회원가입을 받기도 한다. ‘이달의 추천 음료’ ‘혜택이 많은 정기음료권’, ‘회원 정액제’ 등 고객에게 최적화된 상품 서비스를 지속적으로 기획하여 이 내용을 바탕으로 홍보물을 만들고 고객을 찾아 나선다.
이미 3년 넘게 연구·개발하여 완성된 상품인 착즙주스는 많은 고객들의 입소문을 통해 품질이 보장되지만 그것만으로 매장 스스로 생각하는 목표 매출을 만드는 것은 불가능하다. 왜냐하면 이 매장을 매일 지나치고, 정확하게 발견한 고객이 아니라면 그 누구도 이 훌륭한 상품의 존재조차 제대로 알 수 없기 때문이다. 기존 영업 방식과 생각의 틀을 깨고, 고객을 기다리는 영업이 아닌 찾아가는 영업이 있었기에 이 매장은 매출 증대를 꾀할 수 있었다.
C매장 마곡나루점 이웃사촌 편지
잘나가는 매장 사례 2
새로운 이웃에게 먼저 다가가는 브랜드 커피 전문점 C매장
서울 강서구 마곡지구의 브랜드 커피 전문점 C매장은 동일 상권에 우후죽순 생긴 커피 전문점 중에서도 눈에 띄게 성장한 매장이다. 비슷한 시기에 상권이 형성되었고, 최근 넥슨 등 대기업 본사가 입점하여 유동고객도 많고 더불어 경쟁 카페도 많은 상황, 이 매장이 찾은 해법을 따라가 보자.
C매장은 이 상권 내 대부분의 상가가 그렇듯이 아직은 미입주가 많은 오피스텔 1층에 위치한다. 하지만 오픈 3개월을 넘기며 이미 BEP(손익분기점)를 훌쩍 넘겼고, 6개월 정도 지난 지금은 브랜드 본사가 예측한 것보다 훨씬 단기간에 우수한 매출 실적을 보이고 또 유지하고 있다. 특히 음료 시장의 성수기인 여름 시즌에 접어들면서 한 집 걸러 한 집 있는 경쟁 카페들 속에서도 일 매출 100만원 이상을 꾸준히 달성하고 있다.
브랜드 카페들은 이미 음료 레시피가 최적화되어 제공되기 때문에 상품 자체에 대해서는 별로 신경 쓸 필요가 없지만 그래서 대부분의 매장들이 수동적으로 영업을 할 수밖에 없다. 하지만 C매장의 경우 경영인의 움직임이 시작부터 달랐다. 친근함과 친절함을 기본으로 한 응대는 기본이자 필수였고, 오픈 시작부터 적극적으로 가망고객(현재 고객이 아니지만 유입될 가능성이 높은 고객)을 찾아 나섰다. 본사에서 주도하는 오픈 이벤트 등과 별도로 본인 영업을 시작한 것이다.
일단 매장이 입점해 있는 오피스텔부터 공략했다. 사무실 사람들은 주로 매일 출근하며 커피를 들고 가는 고객들이 많다. 식당에서 점심을 먹고 사무실에 복귀하며 또 한잔 하기 쉽고, 외부 손님이 찾아와도 먼 길 가지 않고 이용할 수 있는 고객이기 때문이다.
사장이 직접 정성스레 쓴 매장 소개와 함께, 이웃사촌들을 위한 무료 시음권을 넣어 오피스텔 가가호호 돌며 배포했다. 일단 최초 매장 방문을 유도하고, 음료를 맛 볼 수 있는 기회를 제공한 것이다. 무료 시음권을 가져온 고객은 건물 내 입주한 사무실 고객임을 쉽게 구분할 수 있어서 실제 방문 시 먼저 반가운 첫인사를 건넬 수도 있었고, 쉽게 단골 고객으로 사로잡을 수 있었다. 이 고객들이 지금도 가장 든든한 매출의 기반이 되어주고 있다.
기획 임소연 글 이금주
