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부동산은 환금성이 낮은 대표적인 자산이어서 지금 같은 불황기에 팔려고 내놓아도 제때 팔리지 않는다. 따라서 급매물이 쌓이는 시기에 부동산을 판다면 긴 호흡으로 생각을 가다듬어야 한다.
종종 보유 시 늘어나는 세금만 가지고 매도 여부를 결정하는 사람들이 있는데 이는 바람직하지 않다. 오히려 이럴 때일수록 소유한 부동산에 대한 미래 투자가치를 충분히 따져봐야 한다.
일반적으로 매도를 결정할 때는 개발 계획이 없고 주거, 교육, 교통 환경이 떨어지는 지역, 월세 수익률이 낮은 지역은 우선적으로 매도를 고려해야 한다. 이런 부동산을 계속 보유하는 것은 짐만 될 뿐이다.
무엇보다 요즘처럼 부동산 규제가 계속된다고 예상되는 시기에는 매도 시 개발 호재나 절세를 잘 생각해 현명하게 매도 타이밍을 잡아야 한다. 필자가 2년에 걸쳐 3개의 여유 부동산을 적절한 타이밍에 좋은 가격에 팔았던 경험을 중심으로 설명하겠다.
매도의 기술 1
세입자에게 우선적으로 매수 의향을 물어라
우선적으로 세입자에게 매도 의사를 밝히고 시세보다 약간 낮은 가격에 매입을 권유하는 것이 좋다. 세입자 입장에서도 이사비, 중개수수료로 목돈을 쓰는 것보다 살던 곳에서 계속 사는 것을 선호할 수 있기 때문이다.
설령 세입자가 매입할 의사가 없더라도 좋은 관계 유지에 신경을 써야 한다. 그래야 부동산중개인과 매수자가 집을 보러 올 때 편하게 볼 수 있고 집이 나갈 확률이 놓아진다.
매도의 기술 2
세법을 고려해 매도 순서를 정하라
매도 순서는 매매차익이 적은 주택을 먼저 처분하고 매매차익이 큰 주택은 1가구 비과세 혜택을 받는 게 좋다.
조정지역 내 주택 매도자는 양도세 중과에 주의해야 한다. 특히 3주택 이상 보유자에게는 20%가 중과 적용된다. 하지만 3주택 이상 보유자라도 비조정지역 내 주택을 우선 매도하는 경우에는 양도세 중과 대상이 아니다. 즉 조정지역 이외 지역에 있는 집은 양도세 중과 대상이 아니기 때문에 일반세율로 양도세를 내면 되므로 먼저 매각해야 한다.
매도의 기술 3
수수료를 넉넉히 주겠다고 먼저 얘기하라
부동산에 수수료를 넉넉히 주겠다고 먼저 제안하는 게 좋다. 부동산 입장에서는 특별한 차이가 없으면 수수료를 많이 주겠다는 사람의 부동산부터 팔아주는 게 인지상정이기 때문이다.
계약을 마친 후 부동산에 건네준 법정 중개수수료 외 수수료도 서로 간에 컨설팅 계약 작성 후 컨설팅 비용으로 교부받을 수 있다. 물론 추후 양도세를 납부할 때에도 중개수수료 비용으로 차감받을 수 있다.
매도의 기술 4
능력 있는 중개업소나 전속 중개를 선택하라
중개업소를 선정할 때 여러 곳에 내놓으면 물건 가격만 떨어뜨리게 되므로 두 곳 정도에만 매물 정보를 공개하는 것이 바람직하다. 빌딩, 토지, 상가 등은 전문 중개업소를 이용하는 것도 매물을 빠르게 처분하는 지름길이다.
‘전속 중개계약’을 활용할 필요도 있다. 부동산을 매도 또는 매수하려는 사람이 특정한 곳의 중개업자나 컨설팅 업체에만 전속 중개를 의뢰하는 것이다. 부동산을 거래하는 입장에서는 얼핏 손해 보는 제도일 듯 보이지만 사실 이익이 되는 경우가 많다.
여러 중개업소를 힘들게 다닐 필요 없이 집에 편안히 앉아서 일정 기간에 중개 활동 상황을 통지받을 수 있고, 중개업자는 확실하게 중개수수료가 보장되기 때문에 좀 더 적극적으로 노력하고 광고비를 투자해 신속하게 거래를 성사시킬 확률이 높아진다.
매도의 기술 5
집 안을 깔끔히 정리하라
전세 만기 날짜가 많이 남은 상태에서 집을 내놓으면 집도 매도하기 어려울뿐더러 제값도 받기 힘들다. 따라서 이왕 집을 팔려고 마음을 먹었으면 세입자가 없는 상태로 집안을 깨끗이 정돈한 뒤 매도하는 게 좋다.
몇백만원을 들여 장판이나 도배를 새로 하거나 집이 넓게 보이도록 거실이나 방 안의 불필요한 물건을 치우는 것만으로도 매도 확률을 높일 수 있다.
매도의 기술 6
수익률을 높이고 쪼개라
임대수익률을 중요시하는 부동산의 경우 보증금을 낮추고 월세를 높여 매수자에게 임대수익률이 높은 점을 강조하는 것도 중요하다. 특히 월세를 받는 아파트나 오피스텔 상가는 보증금을 낮추고 월세를 높이는 것만으로도 기존보다 수익률이 높아지는 효과가 있다.
기존 낡은 부동산을 개보수해 신종 월세 상품으로 업그레이드해 임대수익을 높이는 것도 좋다.
매도의 기술 7
세입자를 구하고 매도하라
투자 목적으로 집을 구입하는 매수자에게는 전세를 끼고 사는 것이 유리해서 빈집일 경우 집주인이 나서서 세입자를 미리 구해놓으면 유리하다.
분양시장에서도 수요자들이 관심을 가지는 것은 ‘선임대 후분양’ 상품이다. 미리 임차인을 구하고 투자자에게 되파는 매매 형태다. 장기간 자금이 묶이는 것을 염려해 매수를 꺼리는 수요를 끌어들이기 위한 마케팅 전략이다. 이럴 때 단기 임대 중개업자를 통해서 깔세 임차인을 들여서라도 활성화해야 한다.
매도의 기술 8
미래가치를 강조하라
매수 희망자에게 현재의 부동산 용도보다 가격이 더 올라갈 수 있는 용도를 제시하거나 미래 개발계획의 전망을 알려주고 매물의 장점과 가치를 브리핑하는 것도 좋은 방법이다.
가령 향후 바뀌게 될 내용을 지자체 도시계획 또는 교통계획 서류를 프린트해 자료로 만들어 제공하면 매수자에게 믿음을 심어줘 투자 강점으로 작용한다.
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