ITEM 프랜차이즈 시스템은 훌륭한 마케팅 방식

우리는 종종 일반화의 오류를 범한다. 어떤 사건의 단면만 보고 마치 모두가 그런 것처럼 여기는 것이다. 요즘 프랜차이즈 시장이 그렇다. 갑질 논란 속에서 천덕꾸러기가 되어버렸다. 하지만 많은 사람이 지나친 일반화의 오류에 빠져 기회를 외면할 때 지혜로운 사람은 본질을 보고 내가 필요한 만큼 잘 활용한다. 험한 산을 등반하는 것이 위험하다고 생각하면 등산을 시도할 수 없다.‘극복할 수 있다’‘조심해서 잘 등반하면 되지’라고 생각하는 사람만이 도전해서 등반에 성공할 수 있다. 마찬가지로‘프랜차이즈는 다 사기꾼이야’라고 생각하는 사람은 거기서 기회를 발굴할 수 없다. 하지만 그 시스템의 강점을 알고 잘 활용해서 올바르게 운영하겠다고 생각하는 사람은 멋진 성장의 기회를 발견할 수 있다.

WHY 프랜차이즈가 매력적인 이유

그렇다면 프랜차이즈는 가능성이 있을까? 대답은‘그렇다’이다. 프랜차이즈 시스템은 역사상 가장 멋진 마케팅 방식이기 때문이다. 시스템을 잘못 운영하는 회사들이 있어서 문제이지, 프랜차이즈 사업의 특성만 놓고 본다면 협동조합과 유사한 면이 많다. 독립된 사업자들이 노하우를 공유하고 필요한 대가를 주고받으며 작은 개미들이 힘을 모아서 협업하고 상생하는 특성을 갖고 있다. 가맹본사에서는 내 노하우를 공유하는 대신 다른 사람의 자본으로 내 사업을 전국적으로 혹은 세계적으로 키울 수 있다. 가맹점주 입장에서는 특정 분야에 대한 지식이나 노하우 없이도 검증된 사업 모델을 가진 가맹본사의 도움으로 손쉽게 경제적인 자립을 달성할 수 있는 모델이다. 또한 프랜차이즈 시스템을 잘 활용하면 새로운 기회를 만들 수 있다. 모든 기업이 고민하는 것은 판로 확보이다. 프랜차이즈는 직원을 채용하지 않고도 소규모 사업자들과 협력해서 판로를 만들어 내는 획기적인 방식이다. 단 함께하는 소기업들, 즉 가맹점주들의 사업을 잘 보살피고 공동 성장하려는 책임감과 윤리 의식이 중요하다. 프랜차이즈는 상생 철학만 잘 확립한다면 여러 사람이 사업이라는 어렵고 긴 여정을 협력하며 함께 가는 것이다. 얼마나 멋진 일인가?

CASE 어디서 성공 사례를 찾을까

프랜차이즈는 사업 초보자들에게 유리하다. 가맹본사가 A부터 Z까지 원스톱으로 지원해주기 때문이다. 대기업 종합상사에 다니던 김 모 씨(56세)는 3년 전 22년간의 직장 생활을 마치고 제과점 두 곳을 창업했다. 한 곳은 학원가, 다른 한 곳은 전철역 부근이다. 월 소득은 1천만원대. 3년째 매장을 운영하는 그는 오전 10시경 매장에 출근해 고로케를 튀긴다. 그리고 밤 10시부터는 두 매장을 연달아 돌면서 마감하고 발주를 낸다. 김 씨의 하루 업무 시간은 6시간 정도. 한 매장당 3시간 정도 투자하는 셈이다. 매장 운영은 전혀 경험이 없어서 프랜차이즈가 아니었다면 이처럼 여유 있는 생활은 불가능했을 거라고 말한다. 물론 난생처럼 자영업에 도전한 사업 초기에는 매장 운영에 바짝 매달렸다. 재고관리도 힘들었다. 하지만 3년이 지난 지금은 매장 운영 상황을 손바닥처럼 들여다보고 있다. 매장 한 곳당 순소득이 5백만원 정도인데 김 씨는 본인 인건비 2백~3백만원, 감가상각비 2백만원 정도로 생각하며 만족감을 표시했다.
프랜차이즈 초보자가 개인 매장에서 가맹본사 창업으로 직진한 사례도 적지 않다. 얼마 전 청와대에 들어가 통닭을 튀겨주고 나온 또봉이 통닭이 대표적인 예다. 불과 6~7년 전에 또봉이 통닭 최종성 사장의 인생은 실패의 연속이었다. 그런 그가 재기를 위해 선택한 사업은 작은 통닭집. 그는‘1마리에 8900원’이라는 가성비 전략으로 소비자에게 어필해 성공을 거뒀다. 그 후 프랜차이즈 사업에 뛰어들어 5년 만에 가맹점 수를 500개로 늘렸고, 가맹점주, 소비자 중심 철학을 실천하며 별다른 잡음 없이 착한 기업으로 성장했다.

가정 간편식 브랜드‘국선생’의 최성식 대표도 6년 전에는 대기업 직장인이었다. 이마트의 식품부문 바이어였던 그는 가정 간편식 개발 프로젝트를 진행하면서 공장 완제품이 만드는 맛의 한계를 절감했다. 이때의 경험을 바탕으로 가정 간편식의 장점을 살리면서 음식점 수준의 맛을 내는 간편식 사업을 구상하게 된 것. 그는 퇴직금을 투자해 시장통에 5평짜리 국과 반찬을 파는 가게를 냈는데 월 4천만원이 넘는 매출을 올렸다. 지인들이 그에게 가맹점을 내라고 요청하자 그는 즉시 집을 팔아 공장을 임대해 제조를 시작했다. 그 후 가맹점이 하나씩 늘면서 벤처기업 인증을 받고 국가에서 자금을 지원받아서 제대로 된 공장을 갖게 됐다. 가맹점 81개, 본사 매출 120억원대에 이르는 데 걸린 시간은 5년 남짓이었다.
프랜차이즈는 외식업계뿐 아니라 다양한 업종에도 적용된다. 정리 정돈 교육업체 덤인은 프랜차이즈 시스템을 결합해 전국으로 사업을 키우고 있다. 그 덕분에 교육을 이수한 정리 정돈 전문가들은 가맹본사를 중심으로 힘을 모아 1인 기업이라면 불가능했을 굵직한 영업을 수주하고 있다.

HOW TO 어떤 브랜드를 선택할까

프랜차이즈 가맹점을 생각한다면 우선‘가맹사업거래의 공정화에 관한 법률’을 이용하자. 가맹점주들의 권익 보호를 위해 제정된 법으로, 가맹점 사업에 큰 도움이 된다. 이 법에 따라 우리나라에서 프랜차이즈 사업을 하려면 공정거래위원회에 정보공개서를 등록해야 한다. 공정거래위원회 가맹사업거래(franchise.ftc.go.kr) 사이트에서‘정보공개서’ 항목을 선택하면 대한민국 프랜차이즈 브랜드들의 현주소를 한눈에 볼 수 있다. 이 중 관심 있는 브랜드에 접속해서 가맹본부 재무 상황과 임직원 수, 점포 개설 및 폐업 양도양수 현황, 가맹점 사업자 평균 매출만 봐도 해당 브랜드를 어느 정도 파악할 수 있다.
‘최근 3개년도 가맹점수 변동 현황’ 항목에서 점포 개설이 지속적으로 이뤄진다면 성장기이다. 점포 개설이 거의 정체돼 있다면 성숙기 브랜드이다. 계약 종료가 지속적으로 늘고 있다면 쇠퇴기에 접어든 것일 수 있다. 가맹본사의 재무 상황을 파악하는 것도 중요하다. 3개년도 매출액과 영업이익, 당기순이익 추이를 통해 재무 건전성을 알 수 있다. 가맹본부 매출액과 가맹 점포 수를 대입해보면 해당 브랜드의 가맹점 매출이나 손익을 어느 정도 추정할 수 있다. 정보공개서에는 지역별 매장 평균 매출액도 공개돼 있다. 100% 신뢰할 수는 없지만 브랜드 간 비교를 통해 전체적인 손익 추이를 분석할 수 있다. 가맹점 숫자에 비해서 임직원 수가 너무 적을 경우 가맹본부의 지원이 부실한 건 아닌지 의심해보라. 반대로 조직이 너무 비대한 회사는 그만큼 가맹점 부담이 높아질 수 있다. 정보공개서 열람을 통해서 브랜드별 특성과 현황을 어느 정도 파악했다면 관심 있는 브랜드와 직접 상담하는 것이 좋다. 프랜차이즈 창업 박람회는 한 번에 1백여 개가 넘는 브랜드를 한자리에서 만날 수 있는 좋은 기회다. 홍보물만 수거하지 말고 반드시 상담을 받아야 한다. 되도록 3일 내내 방문해서 자세하게 상담을 받으면 업계 현황을 풍부하게 조사할 수 있다. 상담 전에 미리 정보를 검색해서 궁금한 내용을 질문지로 만들어 가는 게 좋다.

박람회장에서 상담하는 사람들은 대부분 영업 사원이다. 영업 사원은 가맹자를 유치하기 위해 무조건 긍정적인 제안을 한다. 따라서 박람회장에서 듣는 내용은 100% 믿으면 안 된다. 어디까지나 시장 파악용이라고 생각하라.

TRY 현실에 적용해볼까

사업 후보군이 선정되면 가맹본사 영업 사원과 심층 상담을 진행한다. 동시에 해당 브랜드 가맹점주들을 만나서 간접적으로 사업성과 가맹본사의 신뢰성을 조사해야 한다. 가맹본사의 역량을 확인하고 경영 철학을 살펴보는 것이 특히 중요하다. 가맹본사 역량은 크게 세 가지로 나뉜다. 하나는 전문성이다. 회사의 연혁과 경영자의 이력을 살펴보고 해당 업종에 대한 전문성을 가졌는지 살펴봐야 한다. 둘째 조직 역량이다. 성공적인 출점, 디자인, 브랜드 관리, 가맹점에 대한 경영 지도와 소통, 공동 마케팅, 제품 개발, 구매 노하우 등은 조직 역량이 좌우한다. 이미 그 브랜드를 운영하고 있는 가맹점주를 만나서 자세히 물어보는 것도 필수 과정이다. 적어도 10명 정도는 만나서 가맹본사에 대해서 탐문하도록 한다.
단 가맹점주들의 말을 100% 믿지는 말자. 개중에는 인센티브를 받고 가맹본사를 홍보해주는 사람들도 있고, 가맹본사와 사이가 나빠서 실제보다 가맹본사의 단점을 부각시키는 사람들도 있다.
프랜차이즈 산업의 가장 큰 문제점 중 하나는 부실한 가맹본사와 유행성 업종들이다. 1~3년 반짝 떴다가 사라지는 업종이나 브랜드가 너무 많다. 장기적이고 안정적으로 사업을 하려면 그런 브랜드는 피해야 한다. 특히 주의해야 할 것은 깡통 프랜차이즈들이다. 가맹점을 지원할 어떤 준비나 마인드도 없는 가맹본사들이 유행에 따라 뜨는 업종을 개발해서 가맹점을 모집하는 회사는 각별히 조심해야 한다.
어느 정도 확신이 생기면 그다음은 상권 입지 선정이다. 모든 것이 다 좋아도 상권 입지 선정에서 실패하면 도루묵이다. 먼저 해당 브랜드의 우수 점포들이 어떤 상권에 입점해 있는지 살펴보고 가급적 비슷한 조건을 찾는다. 입지가 좋아도 나보다 월등히 뛰어난 경쟁자가 있는 곳에서는 성공하기 어렵다. 일단 상권 입지와 경쟁환경이라는 허들을 성공적으로 넘는다면 그다음에는 자신의 역량으로 성공을 이뤄야 한다. 가맹점을 개설한 후에 매출이 만족스럽지 않거나 문제가 터질 때마다 가맹본사에 달려가서 욕을 퍼붓고 싶겠지만 참아야 한다. 가맹본사와 잘 협조해서 가맹본사의 지원을 최대한 끌어내고 그들의 도움을 받아야 한다. 창업 전에는 업종과 브랜드를 잘 고르는 게 가장 중요하고, 창업 후에는 선택한 브랜드를 믿고 가맹본부의 방침을 지켜서 잘 협력하는 게 중요하다. 그런데 많은 사람이 거꾸로 행동한다. 브랜드를 대충 고르고 창업 후에는 끊임없이 가맹본부와 분쟁하고 불화를 일으킨다.
결론적으로 프랜차이즈 가맹점 창업 성공은 첫째, 장기적으로 안정적인 업종을 택할 것, 둘째, 경쟁력 있고 믿을 수 있는 브랜드를 택할 것, 셋째, 가맹본사에만 의존하지 말고 가맹점주도 성공을 위해 최선의 노력을 다해야 한다는 것이다.

이경희
한국 창업 컨설팅업계의 대모. 한국의 소상공인, 중소기업 창업 경영에 정통한 전문가로서 그동안 만난 창업자와 기업가가 10만여 명이 넘는다. 저서로는<이경희 소장의 2020 창업 트렌드> 등이 있다.

※ 이 컨텐츠는‘시니어 문화 활성화’를 위해 라이나전성기재단이 발행한<헤이데이> 기사 중 일부를 발췌한 것입니다. 라이나생명은 라이나전성기재단의 다양한 사회공헌 사업을 지원합니다.